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Marketing para la Salud

“Conceptos y guía practica para el marketing de salud

Marketing para: Médicos generales, cirujanos, ortopedistas, cardiólogos, pediatría, psicología, psiquiatría, odontología, ortodoncia, estética, deportiva, enfermería y todo lo referente a la salud, ya que en este articulo tratamos de tocar de manera general todo el gremio de la salud.


El marketing de salud, también denominado mercadotecnia en salud, es una especialización del marketing orientada al sector de la salud que se utiliza para analizar, y presentar informaciones referentes a la medicina, avances en salud y promocionar servicios determinados en ese campo.

Hablar de mercadotecnia de la salud, no sólo se refiere a la comercialización de algún producto concreto, sino también a la prevención de los hábitos saludables ya que el marketing es una herramienta eficaz para atraer recursos y personas en un ámbito.

En definitiva, el marketing de la salud se entiende como el conjunto de actividades que guían y orientan  a la organización para mejorar los productos y servicios del trabajo con los mercados.


7 Estrategias de Marketing para Servicios de Salud

1. Crea un ambiente agradable y cordial

Conoce a la gente con la que trabajas, y por ello no quiero decir que te sepas de pe a pa la vida amorosa e íntima de tus compañeros, o que quieras hacer un remake de Grace Anatomy en el hospital,  más bien, conoce los intereses y formación de tu equipo de trabajo, bájale dos tonitos al ego y aprende a convivir.

No hay nada más difícil que llegar a un lugar donde el ambiente es tóxico. Recuerda que nuestro público llega por cuestiones de salud, la gente percibe cuando un ambiente es agradable, incluso, te aseguro que podrás subir tus ingresos si el paciente se siente cómodo con el ambiente que percibe. Ten siempre una sonrisa para tus clientes, a todos nos gusta sentirnos especiales y en paz ¿no crees?

2. Lleva un control de ingresos y egresos

Si no llevas un control de ingresos de manera mensual, te tengo una mala noticia, difícilmente podrás tener una visión del presupuesto que te puedes permitir para acciones de marketing.

Si en tu consulta solo aceptas pago en efectivo, te recomiendo que empieces a llevar base de datos que indique tus gastos diarios (puede ser que compres medicamentos o algún material a proveedores), de igual forma llevar un ingreso diario, ten mucho cuidado con el efectivo,  el ahorro es fundamental hoy en día, implementa un plan de ahorro destinado de manera mensual al congreso más importante del año, o la renta de tu consultorio, tus vacaciones anuales,  nómina, empezarás a ver la diferencia.

Esto te permitirá tener claro el presupuesto que podrás asignar para acciones de marketing  y publicidad y saber cuánto invertir, es decir, asignar un presupuesto que te deje cómodo en tus gastos mensuales.

3. Conoce a tu competencia

Es importante que conozcas a tu competencia, ¿quién es el líder de tu categoría?, ¿cuáles son los precios de tu competencia, que servicios ofrece?, sobre todo que atención proporciona. Recopila la mayor información posible y comienza a generar estrategias integrales que te permitan destacarte con una propuesta única de valor.

4. Conoce a tus pacientes

Pésimo escuchar, “que síntomas tiene madre”, o “madrecita” y te podría hacer una lista interminable de apodos para los pacientes. El que te sepas y le hables por su nombre al paciente es clave para que se sienta en plena confianza contigo, recuerda que no hay mejor recomendación que un paciente que habla bien de ti.

5. Trabaja en equipo

En el ambiente médico, tendemos a caer en el error que el médico es el único importante. Si nos encontramos en un hospital, olvidamos la importancia de la enfermera, de la persona de admisión, hasta de la persona de limpieza.

Veamos el siguiente escenario:

Tu como personal médico te encuentras en tu lugar de trabajo (consultorio, clínica, hospital) y  tienes  4 pacientes esperando su turno, las citas van con 15 minutos de diferencia, y no te has percatado que en tu consulta que de manera regular es de 20 minutos, te has pasado por 15 minutos, tus pacientes están enojados por el tiempo de espera, uno de ellos lleva consigo a su hijo pequeño de 2 años, tenía hambre y al darle alimento lo derrama en el suelo, en ese momento un paciente que no habías programado llega de imprevisto, al salir del consultorio a la sala de espera para recibir al otro paciente, ves un caos en la sala, el piso sucio, los pacientes molestos, y el paciente que no tenía cita contigo  alega que si estaba agendado y que era el siguiente en la lista, en ese momento a uno de tus pacientes le empieza a dar tarquicardia, pero tú tienes a tu paciente dentro, te tocan la puerta del consultorio y no tienes quien te auxilie ni tome signos vitales…. ¿Entendiste el punto?

Recuerda la frase “´puedes hacerlo todo, pero no puedes hacerlo solo”  aprende a trabajar en equipo, verás que la calidad del servicio y la eficiencia aumentará. Otórgales el reconocimiento a tu personal, un equipo que se siente valorado siempre será más productivo y atenderá mejor a tus clientes.

6. Es fundamental contar con un sitio web

Google se ha vuelto un buscador clave para encontrar servicios de salud. Agrega a tu sitio web palabras clave. Así el buscador tendrás más oportunidad de mostrar tu página en los primeros resultados de búsqueda.

Al momento de generar tu página, trata de no utilizar tantos términos médicos, en el ambiente de salud tendemos a abreviar muchas palabras  y damos por hecho que los demás entenderán, déjame decirte que no estás hablando con tus médicos internos, pasantes, ni mucho menos con tus adscritos, busca términos sencillos para describir procedimientos y contenidos.

En el caso de que decidas no contratar a un diseñador gráfico, o simplemente se salga de tu presupuesto, utiliza imágenes y colores cálidos. Recuerda que el público al que nos enfocamos busca mejorar su calidad de vida, o la ausencia de enfermedad.

Genera tu página de manera ordenada, preséntate con tu audiencia, puedes utilizar alguna foto profesional, procedimientos que realizas, patologías más importantes, ubicación y contacto, te sugiero que insertes una pestaña la cual te puedan contactar vía e-mail o bien, puedan contactarte directo en tu móvil.

Sabemos que la gente es complicada y debemos de tener una empatía si nuestra labor es servir a la gente, se profesional e implementa estrategias. Al final de cuentas, son justo estas “diferencias” las que hacen crecer a tu negocio ¿no lo crees?

7. Ten presencia en Redes Sociales

Las redes sociales son una herramienta de comunicación muy potente. Crea diferentes tipos de contenido de interés para tu público, te recomiendo que contrates a un diseñador gráfico que te ayude a generar un mayor impacto visual, recuerda que de la vista nace el amor.

Es fundamental crear un plan de contenidos que vaya enfocado a ayudarte a tus objetivos de negocio, aunque sea tentador, no caigas en el contenido fácil como memes y esas cosas. Tus perfiles en redes sociales son tu presentación ante las diferentes audiencias, siempre muéstrate de forma profesional.

 

Fuente: Mercadotecnia Total


Objetivos del marketing de salud

Tiene como objetivo complementar la labor de los profesionales sanitarios; médicos, enfermeros, especialistas  y para ello debe jugar un papel más estratégico que se base en el cumplimiento de ciertos objetivos, algunos son:

  • Captar y fidelizar mejor a los pacientes.
  • Mejorar la atención al paciente.
  • Estandarizar el proceso de atención al paciente en las primeras visitas.
  • Aumentar los servicios online e integrarlos dentro de la gestión hospitalaria.
  • Crear e implementar una estrategia de comunicación potente y diferenciadora.
  • Desarrollar modelos de negocio únicos, diferenciados y enfocados al paciente.
  • Implantar  la comunicación ante una situación de crisis.

Las redes sociales dentro del sector salud están influyendo y modificando las formas de comunicación y promoción que se habían hecho hasta ahora. Este sector con la inclusión de las nuevas tecnologías está viviendo una transformación digital regulada por leyes y normas estrictas sobre los tipos de informaciones que se pueden comunicar.

Ventajas del marketing en salud

Estas son algunas ventajas:

  • Optimizar la web y aumentar el número de visitas.
  • Garantizar una presencia en las redes sociales.
  • Aumentar un mayor número de pacientes.
  • Mejorar el posicionamiento en buscadores.
  • Dar a conocer los servicios más destacados.

Desventajas del marketing en salud

En la mercadotecnia en salud pueden aparecer algunas desventajas:

  • Exponer información que no cause el interés de los pacientes.
  • No definir una estrategia de comunicación correcta.
  • Spam y otro tipo de accesos propios de la red.

¿Cómo está cambiando el perfil del consumidor en el sector salud?

Lo primero que ha cambiado es la forma de informarse, cada vez es más común que las personas se conecten a la red para tratar de despejar dudas e investigar sobre las diferentes opciones de servicios y productos que puedan ayudarles a solucionar una cuestión tan importante como es un problema de salud.

Antes de decantarse por acudir a una determinada clínica o profesional médico, son muchos los usuarios que buscan en la red información sobre sus síntomas, testimonios de personas que han vivido un problema de salud similar, recomendaciones de médicos, colegios profesionales y otras instituciones relacionadas con la salud.

Los canales sobre el tema de la salud son numerosos: blogs de salud, perfiles en las redes sociales, foros… En ocasiones, el problema se encuentra en discernir la información veraz de la que es imprecisa e incluso errónea.

El usuario del siglo XXI ya lleva tiempo conviviendo con internet, y esto le ha generado una cultura de consumo de contenido e información muy buena. Además, en un tema tan delicado como es el de la salud, este perfil de consumidor digital no se conforma con cualquier cosa: busca información de calidad, contrastada y rigurosa y, sobre todo, se muestra reacio y molesto con los contenidos con un enfoque muy comercial. Tiene claro que con la salud no se juega, y en este campo quiere lo mejor para su familia y para él mismo.

Por todo ello, cada vez resulta más complicado despertar el interés de este perfil de usuario y, sobre todo, ganarnos su confianza. Y, por supuesto, no vamos a conseguirlo con una publicidad disruptiva, molesta y agresiva.

En el sector de la salud se ha producido también un pronunciado cambio de paradigma en el que el proceso de venta se transforma por completo, entrado en juego una nueva estrategia: el inbound marketing.


¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una metodología muy completa, compuesta de diversas tecnologías de marketing online, con el objetivo de que sea el propio usuario el que se acerque a nosotros buscando información en nuestra web/blog o ayuda para resolver su necesidad o problema.  Eso supone un gran cambio en la relación con los clientes e incluso en la filosofía de trabajo en comparación con la publicidad tradicional (outbound), basada en el envío de anuncios de una forma abrupta y agresiva, sin contar con la conformidad e implicación del usuario.

Las 4 fases de inbound marketing

El inbound marketing, tal como se desarrolla en el artículo Inbound Marketing: qué es, origen, metodología y filosofíaintenta acompañar al cliente durante todo el proceso de compra. Desde que busca información sobre un tema determinado para solucionar una necesidad o simplemente por curiosidad o interés, hasta que decide comprar un producto o servicio, busca opciones, compara y, al final, realiza la transacción.

Para ejecutar el proceso en su totalidad, una estrategia o proyecto de inbound marketing se basa en 4 etapas, cada una de ellas con objetivos y acciones específicas distintas:

  • Primera fase: atracción. El primer objetivo es generar tráfico hacia una web o blog a través de marketing de contenidos y otras técnicas de marketing digital.
  • Segunda fase: conversión. Se trata de conseguir que una visita nos deje sus datos ofreciendo contenidos descargables de mayor calidad (ebooks, comparativa de productos, infografías…) y otras técnicas.
  • Tercera fase: educación. A través de la automatización del marketing, los posibles clientes van recibiendo emails con información de valor con el objetivo de cualificarlos y prepararlos para que avancen en el proceso de compra.
  • Cuarta fase: cierre y fidelización. La idea de esta fase es lograr mantener un vínculo positivo y duradero entre empresa y cliente.

Las 3 fases clave de marketing en salud

En un proyecto del sector de la salud, el inbound marketing se encuentra con tres retos principales:

  1. Conectar con su público potencial.
  2. Convertir las visitas en registros o contactos de la base de datos.
  3. Nutrir a estos registros de la base de datos, es decir, prepararlos para la compra.

Cada uno de estos retos constituye una fase de la estrategia del inbound marketing, y de la aplicación de las estrategias y acciones correctas en cada uno de ellos va a depender el éxito de tu proyecto de salud.

Primera fase. ¿Cómo llegar a tu público?

Una gran parte de tu público potencial es muy posible que ni siquiera conozca tu empresa y lo que puede ofrecerle. Por ese motivo, en el inbound marketing es fundamental trabajar duro en una buena estrategia de posicionamiento SEO a través de la generación de artículos de interés para que el público te encuentre en las primeras posiciones de Google.

El público potencial que te interesa es aquel que puede tener unas necesidades que vuestro producto o servicio es capaz de cubrir. Para llegar hasta él, una estrategia de inbound marketing pone en marcha las siguientes acciones:

  • En primer lugar, tienes que definir lo mejor posible y con el máximo de detalles tu buyer persona o arquetipo de cliente ideal. Además de sus necesidades, tienes que delimitar sus características sociodemográficas: sexo, posición social, nivel de estudios, intereses, hobbies, hábitos de consumo, etc.
  • A continuación, debes investigar y analizar las palabras clave (keywords) que puede estar buscando en Google tu buyer persona, con el fin de aclarar sus dudas y sus necesidades relacionadas con la salud. No debes cometer el error de centrarte únicamente en las palabras clave relacionadas con tu producto o servicio, sino en cuestiones más generales. Has de tener en cuenta que, en estas fases iniciales, muchos usuarios todavía no son conscientes de sus necesidades. Por ejemplo, una mujer que esté pensando en tener un hijo, es probable que empiece buscando información general sobre el embarazo y, más adelante, limite su investigación a productos específicos que tú puedes proporcionarle, como un test prenatal o de fertilidad. Este es uno de los secretos de una campaña de inbound marketing exitosa. Tampoco debes plantearte términos muy técnicos que la mayoría de usuarios no conocen. La clave está en ponerte en la piel de los usuarios y hacer búsquedas tal como ellos las harían.
  • En el sector de la salud existen diversos elementos que pueden interesar y captar la atención de tu buyer persona:
    • Testimonios reales de pacientes o clientes.
    • Entrevistas a referentes de la medicina y el sector.
    • Casos de éxito de otros pacientes (para que la gente se pueda sentir identificada).

Segunda fase. ¿Cómo convertir la visita en registro?

Que nuestra página web tenga visitas está bien pero no es suficiente, ya que estas son anónimas y no podemos hacerles seguimiento. Una vez el público ha llegado a tu página, será crucial que no se quede solo en una visita y nos termine dando sus datos, convirtiéndose en un lead de nuestra base de datos.

Para ello, debes ofrecerle contenido relevante que le interese lo suficiente como para darte sus datos a través de un formulario. En un tema tan delicado como el de la salud, debemos tener cuidado con el tipo de preguntas que hacemos en un formulario, ya que puede provocar desconfianza en el usuario y hacernos bajar el porcentaje de conversión.

Tercera fase. ¿Cómo nutrir a tu base de datos?

Una vez ya has generado registros, llega el turno de nutrirlos, es decir, madurarlos y prepararlos para que la compra se materialice. Para ello, el inbound marketing utiliza técnicas de lead nurturing basadas en el envío de una cadena automatizada de emails  con el objetivo de:

  • Generar engagement con tu buyer persona.
  • Mostrarle y recordarle que se encuentra en un proceso de compra.
  • Que finalmente el cliente solicite un contacto comercial. Esta es la prueba de que ya está listo para comprar y es donde empieza realmente la oportunidad de venta.

En la preparación de compras es donde el inbound marketing en el sector salud genera mucho valor, adaptándose al nuevo proceso de venta de siglo XXl, donde las llamadas frías e intrusivas son cada vez menos eficaces.

Conclusión: casos de éxito de inbound marketing de salud

Para terminar, queremos citar dos ejemplos de casos de éxito del sector salud que han aplicado estrategias de inbound marketing:

Clínica Baviera

Empresa del sector salud con presencia en España, Alemania, Austria e Italia, que se dedica a la oftalmología. En tan solo el primer año de su proyecto inbound,  logró convertir un alto volumen de tráfico orgánico en una base de datos de personas que llevan gafas, a partir de la que se pueden madurar los contactos de forma gradual, para que se conviertan en consultas y, finalmente, en clientes.

Algunas cifras del proyecto de inbound marketing de Clínica Baviera:

  • Les ha permitido acelerar el tráfico de su página web y conseguir 887.252 visitas, solo en el primer año.
  • Generaron 4.795 registros (leads) y cerraron 57 primeras consultas en ese mismo periodo.
  • A finales de 2018, llegaron a alcanzar un millón de visitas únicamente del canal orgánico (Google).

Igenomix

Empresa del sector de la salud con presencia internacional que también aplica las técnicas de inbound marketing para llegar a su buyer persona, un usuario que necesita servicios avanzados de genética reproductiva.

 

Fuente: Inboun Cycle


“Si quieres que escriba las otras estrategias para el gremio de la salud, déjame un comentario en mi blog y de inmediato continuo escribiendo de este importante tema.”

Me puedes seguir en:


Marketing para la Salud 2020 By JoseSantamaria.co (31 de Marzo del 2020)


Marketing para la Salud

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